Onderhandel-links
januari, 2007
Tests en doen
Enkele sites waarop je aan de slag kunt en interactief kennis maakt met onderdelen van onderhandelen. De kwaliteit van de tests verschilt nogal, dus gebruik vooral je eigen gevoel bij het bekijken van de uitslag: klopt het met jouw beeld van jezelf. Maar het kunnen aardige aanknopingspunten voor reflectie zijn of om eens feedback van anderen op te vragen.
- Intelligentietests zijn nog steeds onderdeel van veel assessments. Je kunt door te oefenen voorkomen dat je lager scoort, dan nodig.
- Stijlentest bij het werk van W. Mastenbroek. De assen waarop stijlen gescoord worden, zijn ook na te lezen:
- De ethisch-overtuigende stijl
- De analytisch-agressieve stijl
- De joviaal-coöperatieve stijl
- De beweeglijk-agressieve stijl
- Op de site van Carp* is te oefenen met tegenwerpingen. Low tech en informatief: de tegenwerping wordt toegelicht en er zijn suggesties voor antwoorden. Bijvoorbeeld:
- Wat zou u zeggen als ik u dit salaris bied?
- Tip: Bepaal voordat je antwoordt of dit een formeel aanbod is. Je gesprekspartner kan heel goed bezig zijn je uit te proberen en wil misschien weten op welk niveau je wensen liggen. Zodra je weet dat dit een echt aanbod is, bepaal je of je hiermee kunt leven of niet. De meeste werkgevers gaan er vanuit dat je altijd wel iets meer zal vragen dan geboden wordt. Ze houden daar rekening mee. Als het bod relatief ver onder je verwachtingen is, vraag dan gedetailleerd naar de secundaire arbeidsvoorwaarden.
- Antwoordvoorbeeld: Het bedrag ligt aardig in de buurt van hetgeen ik in mijn hoofd had. Mijn bedrag lag iets hoger. Welke speelruimte is er nog om het aanbod iets op te hogen?
Het spijt me. Over het salaris kan niet worden onderhandeld.
- Op 123test.nl vind je een overvloed aan tests. Net als op Test je gedrag, waar de onderhandelingstest van Mastenbroek ook staat.
- Op Managersonline een testcentrum, waar ook over onderhandelen het nodige te doen is hebben: tests, man/vrouw-verschillen, nieuws uit het bedrijfsleven.
- Onderhandelen.nl heeft ook tests, checklists e.d. Bijvoorbeeld de test of je een toponderhandelaar bent.
- En natuurlijk de onderhandelingsstijlentest van deze site. Het is de test, waarbij je kunt nagaan wat jou neigingen zijn op samenwerkingsniveau. Hoe scoor je op:
- ik- en ander-gedrag
- wij-gedrag
- de neiging te vechten dan wel te vluchten
Salaris en andere arbeidsvoorwaarden
Hoe concreter je weet wat een functie inhoudt en hoe groter de database met gegevens hoe nauwkeurig de salarisindicatie. het helpt om enkele kompassen of wijzers door te lopen om de uitkomst en om te zien welke vragen relevant zijn om tot een weging van de zwaarte van een functie te komen. Uiteindelijk moet je natuurlijk zelf bepalen wat je jezelf waard vindt.
- Op Loonwijzer vind je erg veel over loonwijzers en een hele reeks: vrouwen-, mannen-, jeugdloon- en 40plusloonwijzers. Ook een internationale test. Ook interessant is de toekomtscheck, aangezien salaris hier-en-nu aantrekkelijk is, maar salarisontwikkelingen (hoe snel naar welk niveau?) zeker zo belangrijk zijn.
- Monsterboard over loon. Veel info en links.
- Intermediair Salariskompas ter ondersteuning van je salariseis.
- Veel links op de Startpagina. En zoals alle startpagina´s is het erg veel, dus even zoeken. Als je niet uit je salaris komt, vraag het op het forum.
- Checklist arbeidsvoorwaarden. Een tabelletje zonder veel toelichting, maar handig om eens door te lopen als je je voorbereid op een gesprek.
- Gelijk loon bevat veel informatie over salaris en onderhandelen, met zoals de site-naam al duidelijk maakt, het streven naar gelijk loon waar dat rechtvaardig is.
- Een Salariskompas om eens wat door te rekenen. Je kunt je maar op meerdere bronnen baseren. Dus ook even de Salaris-check doen.
- Het Centrum voor Werk en Inkomen, Postbus 51 of het UWV zijn onverdachte bronnen als het gaat om werk en inkomen.
- De formele regels rond verlofsoorten vind je op SZW over verlof. Ook over loon heeft SZW een pagina met links.
Onderhandelen: tips en adviezen
Sites met korte opsommingen, tips en adviezen. Niet per se veel leescomfort, maar wel een goede manier om in je voorbereiding de puntjes nog eens op de i te zetten. Als je inleidingen zoekt, principiele vragen hebt dan is het wellicht wat al te veel reading-to-do.
- Monsterboard over onderhandelen.
- Loonwijzer bevat veel korte tips over salarisonderhandelingen.
- Leren.nl bevat erg veel links, tips en adviezen. Het is wel telkens weer doorklikken en terugklikken, want het zijn allemaal korte bijdrage. Maar het is de moeite.
- Typen onderhandelaars. Herken je er wat in? Van Calimero via de Toezichthouder naar de sprinter en bullebak. Pragmatisch, maar aardig.
- Onderhandelen.nl is niet zuinig met uitleg, achtergronden, adviezen, et cetera.
Visie, principes en nadenken over onderhandelen kun je op deze sites.
- Mentale aikido als manier om met spanningen om te gaan door Ed Nissink. Een bijzondere kijk op het ontspannen aangaan van moeilijke gesprekken. Zie ook the dark side
- BATNA biedt adviezen (in het Engels). Leesbaar en compact geformuleerd. Ook ruimte voor principielere punten. Een erg stevige "can do"-stijl: where 60-60 solutions begin!
- Beyond Reason is het nieuwste werk van good old Fisher. Hij benadrukt terecht het belang van emoties en de relatie in onderhandelingen. Er is ook een voorbereidingsdocument te downloaden.
- Dilemma´s op onderhandelen.nl kunnen je helpen bij beschouwingen over onderhandelen.
Werk, loopbanen
- Op VolkskrantBanen vind je veel loopbaaninfo, artikelen, columns.
- Via de site van GITP kom je ook op allerlei aspecten van HR, met name beoordelen en belonen. Zie ook LEF! over loopbaancoaching.
- Erg brede site met hr-info op PW
- Managementsite bevat erg veel artikelen en columns met vaak een eigen kijk op zaken. Bijvoorbeeld een artikel van Willem Mastenbroek, met weer een link naar een stijlentest. Even inloggen.
- Oplossingsgericht management van Coert Visser bevat info over coaching, leidinggeven. Interessant perspectief ook voor onderhandelen, dat oplossingsgericht werken. Zie ook Doen wat werkt Van Coert Visser.
- En de bekende gratis loopbaanbladen hebben ook interessante sites: Carp* en Intermediair.
Onderhandelliteratuur
Roger Fisher
Fisher is bekend geworden met het standaardwerk Getting to Yes/Excellent onderhandelen, waarin de Harvard Negotiation Method centraal staat. Veel aandacht voor het zoeken naar belangen en creeren van win-win in plaats van tegen over elkaar staan en posities innemen, met het bijbehorende aanvallen en verdedigen. Het boek beschrijft principes voor onderhandelingen en geeft praktische tips (bedenk veel oplossingen en kies later, dring aan op objectieve criteria). Het is geen tips en trucs boek, aangezien de adviezen ingebed zijn in beschrijvingen en uitleg van de principes er achter. Een must read. Samenvattingen en commentaren zijn volop op internet te vinden.
In Met open vizier geeft Fisher in zijn inleiding enkele erg waardevolle opmerkingen over relaties en samenwerking. Aannames die nogal eens gelden, bespreekt hij. Bijvoorbeeld wederkerigheid: ben ik alleen maar constructief als de andere partij het ook is? Of is er iets voor te zeggen het te zijn of zelfs om het juist te zijn als de andere partij het niet is. Het boek is lastig te krijgen. Ik heb het zeven jaar geleden bij de slechte gekocht. Misschien is de Engelse versie makkelijker te krijgen: Getting together
In het boek staat de notie onvoorwaardelijk constructief zijn centraal. Een zware maar belangrijke opdracht aan onderhandelaars:
- wees constructief omdat jij dat wilt zijn en verlang er niks voor terug
- wees attent omdat jij dat bij volwassen samenwerking vindt horen en houdt er niet mee op omdat de ander dat niet is.
In Beyond Reason spelen emoties de hoofdrol. Immers, in onderhandelingen en andere lastige gespreken steken ze de kop op en heeft het geen zin ze te negeren. Echter, ze de vrije loop te laten, levert ook niet altijd resultaat. Fisher en Shapiro bespreken manieren om emoties te (h)erkennen en een serieuze rol te laten spelen.
De vijf belangrijke aspecten van Beyond Reason:, zie ook het
voorbereidingsdocument
- Appreciation: Do you feel misunderstood? Unheard? Devalued? Why?
- Affiliation: Do you feel distanced? Excluded? Why?
- Autonomy: Do you feel that your freedom to make choices is constrained? Why?
- Status: Do you feel demeaned? Put down? Why?
- Role: Do you feel unfulfilled in what you are doing? Why?
De literatuurlijst uit Gericht onderhandelen:
januari, 2007
|
